先看看小米為什么要用“閃購模式”。第一個當然是人為地制造稀缺感,老冀周圍就有好幾個朋友感嘆想買小米手機而不得,當然越是這樣他們也就越想買,現在就連優先購買小米手機的F碼都成了稀缺品了。這也就給所有已經買了和準備購買小米產品的消費者一個感覺,小米是多么的好用,多么的稀缺,讓小米與其他國產手機品牌一下子就區分開來。
第二個原因,其實跟小米成立初期供應鏈不完善有很大關系。2011年小米剛推出的時候找的是英業達代工,一開始處在產能爬坡階段沒法放量,如果不采用“閃購模式”鎖定和過濾消費者需求量而是開放購買的話,以小米手機當時的性價比,很快就會陷入無貨可供的困境。分撥分批的“閃購模式”,恰恰能夠有效地解決這個問題。
但是,任何企業的策略都必須應時而變。到了今天,老冀覺得“閃購模式”已經不適合小米未來的發展了。經過三年多的苦心經營,小米的最大成功就是樹立了自己的品牌,這個時候已經不需要通過控制供給來制造稀缺感了。加上小米已經與芯片巨頭聯發科(目前僅限于紅米)、代工巨頭富士康達成了很好的合作關系,供應鏈也完全不是問題了。對于小米來說,現在最大的目標應該是放量搶占市場,畢竟與華為和聯想4000萬部智能手機的年銷量相比,小米手機一年1400萬部的銷量說大不大說小不小,還沒有完全脫離危險區。
老冀還看到,華為、中興、TCL等老牌手機廠商也正在學習小米的“閃購模式”。前幾天,華為發布了高性價比、798元的榮耀3C,加上全球首款口袋電貓華為喵王,兩天之內在京東商城和華為商城的預約總量就已經突破了500萬大關。僅僅依靠“閃購模式”,小米手機已經不能夠讓新進來的購買者感覺值了。
而且,“閃購模式”的負面效應正在逐漸顯現出來。很多消費者一方面無法在網上搶到小米手機,另一方面卻在手機連鎖店中看到大量加價的小米手機,不禁產生一種受騙的感覺:原來小米手機并不缺貨,而是倒給了渠道商,并且默認渠道商從中漁利!
既然競爭對手已經學會了師傅的招數,師傅就應該變招了。因此,老冀覺得小米如果真正從“米粉”、從消費者的利益出發,就應該盡快改變銷售策略,實行開放購買。當然,這也需要小米對后臺供應鏈進行調整,安撫給小米立下了汗馬功勞的渠道商們的利益。不過,與小米要實現的遠大目標相比,這些調整遲早都要做。
老冀預言,最遲到明年上半年小米就將改變銷售策略,實行開放購買。不相信的朋友可以加老冀的微信公眾號“it老記冀勇慶”(英文字為“it-reporter”),與老冀討論!